Kaufentscheidungsprozess im digitalen Raum
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Wer in der digitalen Welt erfolgreich sein will, muss das menschliche Verhalten verstehen. Dieses weicht häufig vom Verhalten im stationären Raum ab und ist keinesfalls rational. Folgende Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidungen. Die Faktoren könnten dabei in zwei Kategorien eingeteilt werden: Intrinsische und extrinsische Faktoren bzw. dem Vorwissen über das Produkt.
- Preis und Qualität des Produkts
- Komplexität des Produkts
- Nutzen
- Design
- Werbung
- Benutzerfreundlichkeit des Webshops
- Rezensionen
- Zahlungs- und Lieferbedingungen
- usw.
- Persönliche Faktoren: Alter, Lebensstil, Einkommen, Beruf, Persönlichkeit, Online-Affinität usw.
- Soziale Faktoren: Persönliches Umfeld (Familie, Freunde), Status, Bildung, usw.
- Situative Faktoren: Stimmung des Kaufes, Dringlichkeit des Kaufes, usw.
- Psychologische Faktoren: Einstellungen, Ansichten, Motive, bisherige Kauferfahrungen im digitalen Raum, usw.
- Kulturelle Faktoren: soziale Schicht, Umfeld des Käufers, usw.
Im E-Commerce steht man besonderen Herausforderungen gegenüber: Die Kunden haben im digitalen Raum keine Möglichkeit, das Produkt physisch zu begutachten, was das Treffen einer Kaufentscheidung erschwert. Zudem haben Kunden oft Angst vor Datenmissbrauch oder es herrscht Unsicherheit über die Abwicklung finanzieller Transaktionen. Daher ist es von großer Bedeutung, den Kunden möglichst viele und detailgetreue Informationen über das Produkt zur Verfügung zu stellen und Vertrauen durch Zertifizierungen oder vorteilhafte Zahlungsbedingungen aufzubauen. Wenn man die 9 Grundregeln für einen gelungenen Webauftritt beachtet, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit.
Bevor Kunden ihre endgültige Kaufentscheidung treffen, durchlaufen sie verschiedene Phasen:
- Awareness: Kunde nimmt das Produkt wahr
- Interest: Kunde interessiert sich für das Produkt
- Consideration: Kunde zieht den Kauf des Produkts in Betracht
- Intent to Purchase: Kauf wird vom Unternehmen durch gezielte Marketing-Maßnahmen provoziert (bspw. Rabatt)
- Conversion: Kunde kauft das Produkt
Um diese Phasen des Kaufentscheidungsprozesses zu optimieren, ist der Einsatz von digitalen Marketinginstrumenten unerlässlich. Ein wichtiges Instrument, um den Bekanntheitsgrad sowie den Erfolg des Webshops zu steigern, ist das Suchmaschinen-Marketing. Die ergänzende Nutzung von Analyse-Tools macht die Wirkungen einer Marketingkampagne messbar, um fundierte betriebswirtschaftliche Entscheidungen treffen zu können.
Trotz sorgfältigster Recherche erfolgen die Angaben ohne Gewähr.
Stand: 08.11.2021