Was? Wohin? Wem? Womit? - Exportvoraussetzungen

Plant ein Unternehmen, neue Märkte im Ausland zu erschließen, sind einige Voraussetzungen zu klären:

• Voraussetzungen von Produkt bzw. Dienstleistung
• Externe Voraussetzungen
• Interne Voraussetzungen

Was? – Voraussetzungen von Produkt bzw. Dienstleistung

Ist das Produkt bzw. die Dienstleistung grundsätzlich exportfähig? Kann das Produkt unverändert exportiert werden oder sind Adaptierungen notwendig, um auf die Gewohnheiten oder Erwartungen im Zielmarkt einzugehen (Form, Farbe, Bedienung, etc.)? Welche Nebenleistungen (Kundendienst, Ersatzteile) sind erforderlich? Erfordert der Zielmarkt Prüfzeichen oder sonstige Zulassungen? Auch die Bedienungsanleitung ist auf den Zielmarkt abzustimmen – wurde der Text im Zielmarkt professionell geprüft?

Wohin und wem exportieren? – Auswahl neuer Märkte

Die Wahl der neu zu bearbeitenden Märkte ist entscheidend, um die Exportmöglichkeiten eines Produktes bzw. eines Unternehmens bestmöglich zu nutzen. In diesem Zusammenhang müssen für das betreffende Unternehmen nicht unbedingt die Märkte die interessantesten sein, auf denen

• schon Zufallsexporte getätigt wurden,
• das Unternehmen existierende Kontakte nutzen kann,
• die räumliche Distanz gering ist (Nachbarmärkte).

Hilfreich ist eine stufenweise Marktwahl (s. Tabelle "Auswahl neuer Märkte" unten), wobei für die erste Grobauswahl zunächst ein möglichst breiter Länderkreis betrachtet wird, da prinzipiell alle Länder potentiell neue Märkte sein können. Unter Anwendung erster Selektionskriterien werden zunächst die Länder aussortiert, die z.B. wegen des Klimas oder der mangelnden politischen Stabilität nicht in Frage kommen. In einer zweiten Selektionsrunde werden jene Länder ausgesondert, die für die aktuelle Situation des Unternehmens nicht in Frage kommen, z.B. aufgrund der räumlichen Entfernung oder der Sprache. Aus den verbliebenen potentiellen Märkten kann nun eine Handvoll definiert werden, die man näher betrachtet (Marktstudie), um die interessantesten Märkte zu finden.

Ziel: Konzentration auf zunächst max. 2-3 Märkte, da eine gleichzeitige Bearbeitung vieler Märkte v.a. bei Kleinunternehmen zu viel Ressourcen bindet und die Gefahr beinhaltet, keinen der Märkte mit der nötigen Konsequenz angehen zu können. 

Auswahl neuer Märkte

Informationen zur Unterstützung bei der Marktauswahl erhalten Sie in der Aussenwirtschaft Austria, sowie in der Außenwirtschaftsabteilung der Wirtschaftskammer Tirol im Rahmen der Länder-, Fach-, Brancheninfos bzw. über die AußenwirtschaftsCenter (s. Seite „Sonstige Unterstützungen durch die Wirtschaftskammerorganisation“).

Da die neuen Märkte in der Regel unbekannt sind, empfiehlt sich eine Marktstudie. Damit können Marktchancen beurteilt werden und über die Wettbewerbsverhältnisse, die Auswahl des erwünschten Kundenkreises und die Vertriebswege ein klares Bild erhalten werden.

Folgende Fragestellungen in Bezug auf einen neuen Markt sind mit einer Marktstudie abzuklären:Marktchancen eines bestehenden Produktes

• Zielgruppe
• Wettbewerbssituation
• Preisniveau
• Importbestimmungen und gesetzliche Rahmenbedingungen
• Vertriebswege und Handelspartner
• Soziokulturelle Besonderheiten des Landes
• Steuerrechtliche Situation
• Wettbewerbsrechtliche Situation
• Schutzrechte

Antworten zu den obigen Fragen erhalten Unternehmen u.a. über die AußenwirtschaftsCenter (AC) der Wirtschaftskammer. Die Aussenwirtschaft Austria mit ihren AußenwirtschaftsCenter hat ein breitgefächertes Angebot an Instrumenten zur Exportunterstützung, welche auf die individuellen Bedürfnisse der Unternehmen eingehen (s. Seite „Sonstige Unterstützungen durch die Wirtschaftskammerorganisation“). Nähere Informationen dazu erhalten Sie in der Wirtschaftskammer Tirol, Abteilung für Außenwirtschaft (Tel. 05 90 90 5-1297, E-mail: aussenwirtschaft@wktirol.at).

Womit exportieren? - Interne Voraussetzungen: Kapazitäten, Know-how, Finanzmittel

Für die Erschließung eines neuen Marktes sind entsprechende firmeninterne Ressourcen – freie Kapazitäten, Mitarbeiter, Finanzmittel – nötig. Nachdem die Erschließung eines neuen Marktes nicht schlagartig erfolgt, ist abseits vom Tagesgeschäft zunächst Zeit und Geld zu investieren, um den Markteintritt strategisch zu planen. Dafür sind freie Kapazitäten nötig, die geschaffen werden müssen. Zu hinterfragen ist auch, ob für den Schritt über die Grenzen das nötige Know-how (Fremdsprachen; Exportabwicklung) vorhanden ist oder geschaffen werden kann. Diese ersten Schritte, die als Investition in die Zukunft zu sehen sind, sind zu finanzieren, ohne dass man mit sofortigen Rückflüssen rechnen kann. Gewisse Finanzreserven werden daher für das erste „Durchtauchen“ benötigt. Die Kosten für die Erschließung ausländischer Märkte sind in der Regel höher anzusetzen als für die Erschließung des Inlandsmarktes, da z.B.

• Reise- und Aufenthaltskosten,
• Übersetzungs- und Dolmetschkosten,
• Marktforschungskosten,
• Rechtskosten,
• Registrierungs- und Zulassungskosten,
• höhere Personalkosten,
• Telefon- und Portokosten

anfallen bzw. höher anzusetzen sind als am Heimmarkt.

Grundlage für die Exportabsicht ist das grundsätzliche Engagement der Geschäftsführung. Export ist Chefsache!  

Sie können in dieser Stufe externe Ressourcen nutzen. Die Aussenwirtschaft Austria bietet Ihnen ein umfassendes Service, auch manche Unternehmensberater bieten Unterstützung bei der Markterschließung an.