Zusammenfassung des FH-Campus02-Projekts
Die Vorteile aus online und stationärem Handel zur Unterstützung regionaler Klein- und Mittelbetriebe.
Lesedauer: 2 Minuten
Der globale Handel ist seit Jahren unter zunehmendem Druck durch die Digitalisierung und den damit einhergehenden Kundenwünschen, mehr Einkaufsbequemlichkeit zu möglichst niedrigen Preisen zu erhalten, ausgesetzt. Das Internet agiert als wichtigster Treiber dieser Veränderung. Kunden haben heute die Möglichkeit, jederzeit und von jedem Ort aus Preise, Lieferzeiten und Produktinformationen verschiedener HändlerInnen zu vergleichen, was den Preisanpassungsdruck für HändlerInnen stetig erhöht. Eine gängige Methode ist auch, für Preisvergleiche aufgrund seiner Infinite-Shelf-Möglichkeiten und des damit verbundenen Sortiments direkt Amazon für Produktsuchen aufzusuchen. Weitere Trends wie das Verlangen nach Nachhaltigkeit und die Digitalisierung haben direkten Einfluss auf das Kaufverhalten steirischer Kunden.
Veränderungen wurden durch die COVID-19-Pandemie stark beschleunigt und regionale, klein und mittelständische Betriebe haben angesichts limitierter Ressourcen die schwierige Aufgabe, für KundInnen, über eine Vielzahl von Kanälen verfügbar zu sein und über diese ihre Ware zu veräußern.
Erwartungshaltung und verändertes Kaufverhalten der Kunden
Diese durch die Sparte Handel der WKO Steiermark in Auftrag gegebene Marktforschungsarbeit erforscht unter Verwendung mehrerer Kanäle die Erwartungshaltung und das veränderte Kaufverhalten steirischer Kunden. In der qualitativen Marktforschung wurden steirische Handelsexperten aus Mitgliedsbetrieben befragt, deren Antworten eine wichtige Grundlage für die Erstellung des Fragebogens für die quantitative Marktforschung darstellten. In der quantitativen Marktforschung wurde eine repräsentative Stichprobe im Alter von 15 bis 69 Jahren zu ihrem Kaufverhalten befragt, um Zusammenhänge zwischen demografischen Merkmalen und Veränderungen des Kaufverhaltens aufzuzeigen.
Auf Basis der Auswertungen werden konkrete Handlungsempfehlungen ausgesprochen, die auf der einen Seite der WKO Steiermark helfen sollen, ihr Serviceportfolio zu erweitern und zu optimieren und auf der anderen Seite HändlerInnen Möglichkeiten aufzeigen, mehr KundInnen zu erreichen und somit ein wirtschaftliches, nachhaltigeres Unternehmen zu führen.
Handlungsempfehlungen
Die Analyse der Projektergebnisse hat gezeigt, dass Onlineshops für die Verkaufsförderung unumgänglich sind und von Kunden erwartet werden. Wichtig ist aber, dass dieser professionell und nutzerfreundlich gestaltet ist.
Trotzdem bleibt der stationäre Handel auch weiterhin wichtig und wesentlicher Bestandteil für die persönliche Beratung. Ausschließlich die Kombination beider Kanäle führt langfristig zu mehr Sichtbarkeit und Umsatz. Der Online-Handel stützt den stationären Handel und umgekehrt. Es macht deshalb auch Sinn, intern Kompetenzen im Bereich des Online-Marketings und E-Commerce aufzubauen, um so den neuen Marktgegebenheiten standzuhalten.
Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor für langfristigen Erfolg ist die Verwendung von Sozialen Netzwerken. Aus Ressourcengründen empfiehlt es sich, ein soziales Netzwerk festzulegen, auf dem sich die bevorzugte Zielgruppe aufhält und dieses zu bearbeiten. Außerdem sind Mitarbeiter selbst als Privatperson in sozialen Netzwerken sichtbar und haben ihre eigenen Communities.
Mitarbeiter sollten deshalb zu Advokaten, also Fürsprecher von regionalen, kleinen und mittelständischen Unternehmen entwickelt werden, die dann auch gerne Informationen und Produkte über deren Kanäle mit deren Gefolgschaft teilen. Die Nutzung bestimmter sozialer Netzwerke ist unumgänglich. Soziale Netzwerke dienen dazu, um die Unternehmenswerte zu kommunizieren, sowie den Mehrwert von Leistungen. Produkte und Dienstleistungen allein reichen nicht aus, um Interessenten zu finden, eine Community aufzubauen und KundInnen zu binden. Unternehmen sind dazu aufgefordert, sich mit dem „Warum?“ ihrer angebotenen Leistungen zu beschäftigen.
Aufgrund der hohen Smartphone-Durchdringung in Österreich ist eine weitere Handlungsempfehlung, digitale Inhalte unbedingt für mobile Geräte zu optimieren. Weiter sind Click & Collect und kontaktlose Bezahlmöglichkeiten wichtige Instrumente, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen und sollten daher angeboten werden.
Als letzten Punkt hebt die Studie die Bedeutung und Wichtigkeit von Online-Marktplätzen hervor.
Auszüge aus der Studie können unter go-online@wkstmk.at angefordert werden!