BildungsKickOff 2025: So geht Unternehmensnachfolge

114 Teilnehmer:innen vor Ort und über 600 online zugeschalteten Gäste verfolgten den heurigen BildungsKickOff der Versicherungsmakler:innen, die Weiterbildungsveranstaltung zum Jahresbeginn. Diesmal standen die Themen Unternehmensnachfolge sowie Verjährung und Fälligkeit von Versicherungsleistungen und Sachversicherung für Produktionsunternehmen auf dem Programm der beiden Tage. Fachgruppenobmann Peter Tschernutter freute sich über einen vollen WIFI-Saal und sagte: „Die Maklerbranche steht vor einem Generationenwechsel – wer jetzt klug plant, sichert sich Wachstum und Stabilität. Persönliche Beratung bleibt unser Trumpf, denn Vertrauen lässt sich nicht digitalisieren!“

Investoren stehen auf Makler

Das zentrale Thema Unternehmensnachfolge beleuchtete Wolfgang Willim von Grund auf. Er betonte,  dass bereits weniger als 50 Prozent der Betriebe innerhalb der Familie weitergegeben werden, die Hälfte aller Verkäufer:innen sind über 50 Jahre alt. Dadurch steigt der Bedarf, bestehende Unternehmen zu übernehmen und weiterzuführen. Außerdem zeigen Investoren verstärkt Interesse an der Maklerbranche, da sie als stabil und profitabel gilt. Dabei spielt das Alter des übernommenen Bestands eine wesentliche Rolle – jüngere Bestände bieten mehr Wachstumspotenzial, während ältere eher stabile Einnahmen bringen.

Digitale Vergleichstools hoch im Kurs

Für Willim ist auch die persönliche Beratung entscheidend. Er sagt: „Junge Kund:innen schätzen digitale Vergleichstools, suchen aber gezielt Beratung abseits rein digitaler Angebote.“ Gleichzeitig müsse sich die Branche internationaler aufstellen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Zentrale Erkenntnis: Eine nachhaltige Nachfolge braucht Zeit und sorgfältige Planung. Qualität des Teams, aktive Kundenpflege und eine klare Strategie sind entscheidend, um das Geschäft erfolgreich weiterzuführen. Wer frühzeitig übergibt, schafft langfristige Stabilität – für sich selbst und für die Zukunft des Unternehmens.

Wolfgang Willim im Interview:

„Den Sieger erkennt man am Start“

Herr Willim, wie schätzen Sie den aktuellen Markt ein? Sind Verkäufer:innen oder Käufer:innen derzeit stärker vertreten?

Wolfgang Willim: Aktuell sind eindeutig die Käufer:innen stärker vertreten. Das liegt daran, dass nicht nur nationale, sondern auch internationale Investoren zunehmend Interesse am österreichischen Markt zeigen. Diese Investoren kommen mit hohem Anspruch und einer großen Geldbörse, was sich auch in steigenden Preisen widerspiegelt. Für Verkäufer:innen bedeutet das momentan gute Nachrichten: Sie haben eine größere Auswahl und können höhere Preise erzielen. Natürlich muss man dabei darauf achten, dass die Qualität des Unternehmens stimmt und dass es gut zu den eigenen Zielen passt.

Welche Modelle der Nachfolge sind derzeit am häufigsten?

Nach wie vor ist die Familiennachfolge am häufigsten, wobei sowohl das Verschenken als auch der Verkauf innerhalb der Familie gängige Modelle sind. Tendenziell wird mehr verschenkt als verkauft, aber vor 25 Jahren war dieses Modell noch zu etwa 75 % vertreten, heute liegt es unter 50 %. Es gibt jedoch auch zunehmend Modelle, bei denen Unternehmen bereits vor der Alterspension verkauft werden. Manchmal tritt der Inhaber sogar schon mit 50 Jahren zurück und bleibt lediglich als Verkäufer im Geschäft. Der Markt und die Nachfolgemodelle verändern sich, aber die Familiennachfolge bleibt die Nummer 1. An zweiter Stelle steht der Verkauf an andere Makler:innen oder Investoren.

Was sind die wichtigsten Faktoren bei der Werteermittlung eines Unternehmens?

Bei der Wertermittlung spielen die Größe des Unternehmens, also die Provisionseinnahmen und der Kundenstock, eine entscheidende Rolle. Für Investoren ist zudem das Geschäftsergebnis von großer Bedeutung. In den letzten Jahren hat sich jedoch gezeigt, dass auch die Qualität des Unternehmens und des Kundenbestands zunehmend als Auf- oder Abwertungsfaktor berücksichtigt wird. Ein gut gepflegter Kundenstamm, aktuelle Produkte und ein funktionierendes Team können den Unternehmenswert um bis zu 50 % steigern. Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Wertermittlung ist, ob der Verkäufer aktiv bei der Übertragung des Unternehmens mitarbeitet, da dies den Wert des Unternehmens ebenfalls beeinflusst. Zudem spielt die Art der Provisionsbasis eine Rolle: Ist es eine Abschlussprovision mit Rückrechnungsrisiko oder eine laufende Provision ohne dieses Risiko?

Welche typischen Probleme treten bei der Unternehmensnachfolge auf, sowohl innerhalb der Familie als auch bei einer Übergabe an Dritte?

Innerhalb der Familie wird oft nicht objektiv genug beurteilt, ob die Nachfolger:innen das Zeug dazu haben und wirklich in der Lage sind, das Unternehmen zu führen. Manchmal wird übersehen, dass Kinder oder andere Familienmitglieder das Unternehmen nicht als Chance, sondern als Last betrachten könnten. Bei Verkäufen an Dritte kommt es häufig vor, dass nicht alle wichtigen Punkte im Vorfeld geklärt werden. Verkäufer:innen hoffen oft auf einen guten Preis, ohne die nötigen Fragen im Detail zu klären. Das führt dann nach der Übergabe zu großen Problemen, die sowohl steuerlicher als auch rechtlicher Natur sein können. Ein Sprichwort besagt: „Den Sieger erkennt man am Start.“ In der Vorbereitung liegt die Qualität der Übergabe.

Was ist für Versicherungsmakler:innen bei Unternehmensnachfolgen besonders wichtig?

Für Versicherungsmakler:innen ist es entscheidend, sich ein genaues Bild davon zu machen, wie das Unternehmen bisher qualitativ geführt wurde. Besonders wichtig ist die Bindung und Loyalität der Kunden. Es gilt, gemeinsam mit dem bisherigen Inhaber:innen die Kunden kennenzulernen und nicht nur das Produktwissen zu übernehmen, sondern auch das „Kunden-Know-how“. Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Unterschrift und der Zahlung des Kaufpreises. Dann muss ein Veränderungsmanagement stattfinden, um das Team und die Kunden aktiv in das neue Unternehmen zu integrieren. Wenn das gut gelingt, kann man durch die Synergien des Zusammenschlusses beider Unternehmen echtes Wachstum und eine stärkere Marktstellung erzielen.