Wie finde ich heraus, was meine Kundinnen und Kunden wollen?

Sie wissen genau, was Ihr Klientel braucht? Jeder hat individuelle Kaufmotive, Träume und Hoffnungen und diese gilt es aufzuspüren. Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie entscheiden emotional und begründen rational. Halten Sie sich vor Augen, dass KundInnen bei VerkäuferInnen kaufen, und nicht die VerkäuferInnen einfach verkaufen. Kurzum, das Klientel steht im Mittelpunkt der Überlegungen.

Das Erfolgsgeheimnis eines jeden Verkaufsgesprächs liegt in der Vorbereitung. Denn je planmäßiger Sie vorgehen, desto wirksamer trifft Sie der Zufall.

Die Schlüsselfragen vor dem Verkaufsgespräch sind:

• Welcher Typ sind die KundInnen?
• Wie tickt er/sie emotional?
• Was will und braucht er/sie wirklich?
• Was hält er/sie von unserer Leistung?
• Was bringt mein Produkt dem KundInnen? (Kundenutzen)
• Wie können wir unsere KundInnen erfolgreich und glücklich machen?
  

Denken Sie daran: Nicht jeder ist gleich der/die geborene VerkäuferIn, aber auch Verkaufen kann erlernt werden. Sollten Sie sich in Ihren Vertriebsaktivitäten noch unwohl fühlen oder bereits schlechte Erfahrungen im Verkauf gemacht haben, dann ist eine Vorbereitung für Sie umso wichtiger. Sie hilft Ihnen, sich ganz bewusst auf die Situation einzustellen und böse Überraschungen weitgehend zu vermeiden.

Empathie = die Fähigkeit, sich in die Situation der KundInnen zu versetzen.

» Mehr dazu

Das traditionelle Bild des/der erfolgreichen Verkäufers/VerkäuferIn ist immer noch stark von verhandlungsstarken, selbstbewussten und starken Persönlichkeiten geprägt. Beachten Sie aber: nicht jeder Kunde oder jede Kundin ist vom selben Menschenbild beeindruckt. Neueste Erkenntnisse zeigen, dass insbesondere auch VerkäuferInnen erfolgreich sind, die sich besonders gut in die Situation der KundInnen hineinversetzen können, verstehen, was dieser wirklich möchte und Einfühlungsvermögen zeigen.

Eine Fähigkeit ist dabei essenziell: Hören Sie zu, stellen Sie interessierte Fragen und geben Sie den KundInnen das Gefühl, dass nicht Ihr Produkt in erster Linie toll ist, sondern die KundInnen genau das bekommen, was sie brauchen – vom produktbezogenen zum kundenbezogenen Verkauf also. Wichtig ist dabei auch noch eines: Gestehen Sie sich Fehler ein, reflektieren Sie Ihre Verkaufsgespräche und überlegen Sie, wie Sie beim nächsten Mal noch besser auf die Kundschaft und ihre Probleme und Wünsche eingehen können!

Vorbereitung der Verkaufsaktivitäten - Als Tipp zusätzlich versehen!!

Warum/Wie habe ich den Termin erhalten?

1. Einstieg
   Wie will ich das Gespräch eröffnen und in die fragende Rolle gelangen?
2. Analyse
   Welche Fragen will ich stellen, um des Kundenproblem zu verstehen?
3. Information
   Welche Informationen möchte ich den KundInnen vermitteln? (Bedürfnisse, Lösungsansätze, Nutzen, Mögliche Einwände und Behandlung)
   
4. Commitment
   Was ist das gewünschte Ergebnis (nächster Schritt im Akquiseprozess) und welche Maßnahmen sind dazu erforderlich?