Der Direktvertrieb als Vertriebsform
Struktur, Vertriebspartner, Vorteile und Abgrenzung zu anderen Systemen
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Direktvertrieb
Unter Direktvertrieb (DV) versteht man den Verkauf durch ein Direktvertriebsunternehmen (DVU) im Wege eines Direktberaters an Konsumenten. Der Direktvertrieb ist somit eine Alternative zum stationären Einzelhandel.
Der Direktberater (früher Warenpräsentator) im Direktvertrieb
Der Direktberater (DB) ist selbstständiger Unternehmer im DV. Er vermittelt auf Rechnung und im Namen eines DVU physische Waren und damit verbundene Dienstleistungen im direkten Kontakt, aber auch über Internet oder andere Vertriebsformen. Der Direktberater erhält für seine Vermittlung eine Provision.
Der Kaufvertrag kommt zwischen dem Konsumenten und dem Direktvertriebsunternehmen zustande. Pflichten aus diesem Vertrag (zB Gewährleistung, Produkthaftung) sowie Risken wie Kundenrücktritt treffen daher das DVU, nicht aber den Direktberater.
Direktberater sind aber rechtlich Unternehmer mit allen Rechten und Pflichten. Abgesehen vom Steuer- und Sozialversicherungsrecht gibt es kaum relevante Bagatellgrenzen. Das Gewerbe-, Konsumentenschutz-, Wettbewerbs- oder Internetrecht gilt auch bei nebenberuflicher Selbstständigkeit.
Direktberater sind jedoch nicht nur Vermittler (oder Händler). Die individuelle Beratung über das Produkt spielt eine große Rolle. Die Beratung kann dabei in der Betriebsstätte des DB – oft die eigene Wohnung -, in den Privaträumen des Kunden oder eines Gastgebers oder in anderen Räumlichkeiten wie Restaurants und Messen stattfinden. In den Privaträumen des Kunden bzw. bei Werbeveranstaltungen sieht das Gesetz Vertriebsbeschränkungen für bestimmte Waren vor.
Werden – neben dem vorherrschenden persönlichen Kontakt mit dem Kunden – auch andere Kommunikationskanäle, wie Telefon, Social Media Netzwerke, Onlineplattformen und andere digitale Medien genutzt, sind die Regeln über den Fernabsatz anzuwenden.
Die frühere Bezeichnung „Warenpräsentator“ wurde durch den Begriff „Direktberater“ ersetzt. Dieser behandelt die Tätigkeit von Selbstständigen im DV, insbesondere von Direktberatern, also Mitgliedern des Gremiums Direktvertrieb in den Wirtschaftskammern Österreichs.
Abgrenzung: Nicht in den Bereich des Direktvertriebs fallen Finanzdienstleistungen, Rabattsysteme, Telekommunikationsverträge, Kryptowährungen, Glückspiele, Affiliate Marketing u. ä. Nicht unter den DV fällt auch der Direktverkauf, also der Verkauf von Produkten aus eigener Erzeugung (zB Ab-Hof-Verkauf).
Der Direktvertrieb als Erfolgsbranche
Die geniale Grundidee des Direktvertriebs „Wenn der Kunde nicht zum Produkt kommt, kommt das Produkt zum Kunden.“ bewegt eine wachsende Anzahl an Unternehmen, ihre altbewährten Vertriebswege um den flexiblen Weg via Direktvertrieb zu ergänzen.
Der DV gewinnt in Österreich immer mehr an Gewicht. Diese Art des Einkaufens entspricht – für Kunden und Vermittler – vielen gesellschaftlichen Trends. Eine vom Bundesgremium in Auftrag gegebene Studie hat ergeben, dass mehr als 90 % der Direktberater mit ihrer Tätigkeit sehr zufrieden bzw. zufrieden sind und dass fast 90 % der Kunden Stammkunden sind. >>Auszug der WK-Studie. Von 1998 bis Ende 2020 stieg die Anzahl der aktiven Mitglieder im Bundesgremium Direktvertrieb von rund 4.400 auf ca. 17.500.
Die Tätigkeit im DV bietet einen relativ einfachen Einstieg in die Selbstständigkeit, da sie nur ein geringes Startkapital erfordert und somit kaum Risiko mit sich bringt. Der Frauenanteil beträgt im DV fast 80 % - ein Zeichen dafür, dass in dieser Branche Arbeit und Familie gut miteinander verbunden werden können. Auch sind im DV alle Alters- und Bildungsgruppen vertreten.
Besondere Formen des Direktvertriebs: Multi-Level-Marketing/Network Marketing
Zusätzlich zur Vermittlung von Waren kann der Direktberater ein Interesse daran haben, Netzwerke mit weiteren Direktberatern/Vertriebspartnern in einer Vertriebsorganisation aufzubauen. In solchen Netzwerken unterstützt der Direktberater seine Partner im Vertrieb (zB durch Erfahrungsweitergabe, Informationsmaterial, Seminare, laufende Betreuung).
Für diese Leistungen ist er durch verschiedene mögliche Provisionsarten oder Boni an den von ihnen erzielten Umsätzen beteiligt. Vergütungssysteme, die von traditionellen Direktvertriebsplänen über Single- bis hin zu Multi-Level-Plänen reichen, bieten heute je nach Fokus der Vergütungsstrategie weitreichende und fast kaum zu überschauende Kombinationsmöglichkeiten für die Verprovisionierung der Vertriebspartner.
Stand: 18.01.2024